Artisans du bâtiment : le devis ne suffit plus, faut-il proposer le financement des travaux ?

Un Français sur quatre envisage une rénovation énergétique dans les deux ans, et 85 % d'entre eux souhaitent la financer. Pour les artisans, proposer une solution de financement en même temps que le devis peut lever le principal frein à la signature.

Le client est convaincu par le projet, le devis est clair, le prix est juste… et pourtant la signature n'arrive pas. Dans la rénovation énergétique, le blocage est de plus en plus souvent financier : le client veut faire les travaux, mais ne sait pas comment les payer.

D'où une question que se posent de plus en plus d'artisans : faut-il proposer une solution de financement en même temps que le devis ? Les chiffres publiés par Oney, spécialiste du financement des travaux, plaident clairement en ce sens.

Un Français sur quatre prévoit une rénovation énergétique

Selon une étude Oney et IFOP de 2026, un Français sur quatre envisage de réaliser une rénovation énergétique dans les deux prochaines années. Parmi eux, 85 % souhaitent financer leurs travaux.

La demande existe donc bien. Mais elle se heurte à des freins concrets, que l'étude Oney et CSA de 2025 met en évidence :

• Environ la moitié des Français citent des freins financiers à leur projet de rénovation.
• 24 % évoquent le reste à charge, même après les aides.
• 11 % craignent de ne pas obtenir de crédit.
• 85 % s'inquiètent des fraudes, des entreprises non certifiées, des arnaques ou des travaux mal réalisés.

Autrement dit, le client hésite pour deux raisons : le coût, et la confiance. L'artisan peut agir sur les deux.

Le financement, un déclencheur de travaux

Pour Julien Cailleau, directeur général adjoint d'Oney, le financement est un véritable levier de décision. Les chiffres vont dans ce sens : 73 % des personnes interrogées ont été encouragées à réaliser leurs travaux par une offre de financement. Et 20 % de ceux qui ne prévoyaient pas de travaux pourraient se lancer si une solution adaptée leur était proposée.

Côté entreprises, Oney observe chez ses partenaires un panier moyen en hausse de 29 % et un chiffre d'affaires en progression de 11 %. Un client qui peut étaler son paiement choisit plus facilement l'équipement le plus performant, ou réalise tout le chantier plutôt qu'une partie.

Quelles solutions de financement proposer ?

Plusieurs dispositifs peuvent se combiner, selon le projet et la situation du client :

• L'éco-prêt à taux zéro (éco-PTZ) : proposé notamment par le Crédit Foncier de France (groupe BPCE), il permet de financer jusqu'à 50 000 € de travaux de rénovation énergétique sans intérêts.
• Le crédit affecté aux travaux : Oney propose jusqu'à 75 000 €, sur une durée de 12 à 180 mois.
• Les aides publiques : MaPrimeRénov' peut s'ajouter au financement pour réduire le reste à charge.

Pour simplifier les démarches, Oney a développé avec Leroy Merlin et BPCE un outil qui regroupe ces solutions dans un parcours unique. Des entreprises comme Kbane, Solaire Clim Chauffage, Iso & Face ou Opnr intègrent déjà le financement à leur offre.

Exemple : pour un chantier de 12 000 €, le client peut combiner un éco-PTZ, une aide MaPrimeRénov' et, si besoin, un crédit affecté pour le solde, avec une mensualité adaptée à son budget.

Un crédit responsable, pour rassurer le client

Proposer un financement ne veut pas dire pousser le client à s'endetter. Oney insiste sur l'étude de la solvabilité de chaque emprunteur, la formation de 300 collaborateurs, des actions de prévention chaque mois et un partenariat avec l'association Crésus depuis 2013 pour accompagner les ménages fragiles.

Pour l'artisan, c'est aussi un argument de confiance : un financement passé par un organisme reconnu rassure un client qui craint les arnaques.

Faire du financement un réflexe commercial

Le message est simple : dans la rénovation énergétique, le devis seul ne suffit plus toujours. Présenter dès le premier rendez-vous le montant des travaux, les aides possibles et une mensualité indicative change la conversation. Le client ne se demande plus « combien ça coûte ? », mais « est-ce que je peux le payer chaque mois ? ».

À condition de rester dans son rôle : l'artisan présente les solutions, l'organisme de financement étudie le dossier et décide. Et le devis reste la base de tout : sans un devis précis et conforme, aucun financement ne sera accordé.

Ce qu'il faut retenir pour votre entreprise

• Un devis irréprochable : il sert de pièce justificative au financement et aux aides. Mentions obligatoires, détail des postes, TVA : tout doit être juste. Nos 5 conseils pour augmenter le taux de signature de vos devis.
• Une durée de validité claire : le temps d'obtenir un financement, le client a besoin que votre prix tienne. Notre point sur la durée de validité d'un devis.
• Un acompte bien facturé : à la signature, sécurisez votre trésorerie avec une facture d'acompte. Le tuto vidéo : faire une facture d'acompte dans ZOOMBAT.
• Un marché porteur : la rénovation énergétique et le chauffage-climatisation restent les segments les plus dynamiques. À lire : le chauffage-climatisation sauve un marché à bout de souffle.

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